Projet : constitution d'entreprise et développement du réseau professionnel

Despe44 · #1

Bonjour à tous,

Je constitue aujourd’hui un sujet un peu particulier relatif à un projet qui mûrit depuis plusieurs mois et que je souhaiterais concrétiser à court/moyen terme (entre 1 et 5 ans, voir moins selon les évènements à venir). Certains m’ont probablement déjà lu et ont connaissance de ce projet, d’autres pas.

Sans reproduire à l’identique ma présentation, je tiens juste à préciser qu’actuellement j’exerce en tant que salarié cadre dans un Cabinet Indépendant de Gestion de Patrimoine. Tout se passe relativement bien depuis mon entrée dans le Cabinet depuis 3 ans environ. C’est ma première expérience professionnelle, mais je pense que la diversité des cas rencontrés jusqu’alors, ma curiosité, et ma volonté de progresser quotidiennement, m’ont rendu meilleur que certains confrères/concurrents. Attention, il ne s’agit pas de prétention (j’ai une sainte horreur des personnes prétentieuses), mais plutôt un constat réalisé après avoir soutenu de longues discussions avec des gens du milieu (CGPI, Notaires, Experts-comptables, Experts Patrimoniaux en banque privée, amis de promo, …).

Tout se passe donc plutôt bien d’un point de vue professionnel, sauf que les nombreuses promesses formulées par mes supérieurs jusqu’alors ne se concrétisent pas, et je sens que cela ne va pas aller en s’arrangeant. Sans entrer dans le détail, disons que je ferais tout en mon possible pour satisfaire les intérêts des clients du Cabinet pour lequel j’exerce actuellement, mais que je m’identifie de moins en moins à la stratégie de l’entreprise, qui est en pleine mutation depuis quelques mois. Attention, le fait que je sois en désaccord avec la politique de direction du Cabinet est loin d’être ma motivation principale à arrêter toute activité salariée (avec un lien hiérarchique serait plus approprié).

Disons que je souhaite moi-même être indépendant parce que j’adore ce métier, sa complexité, l’enchevêtrement des domaines de compétence requis (juridique, fiscal, économique, comptable, privé/professionnel, …), la nécessité d’être toujours en phase avec la législation, que je souhaite exercer la gestion de patrimoine comme je l’entends, avec mes connaissances, mes convictions, ma pratique, ma relation avec la clientèle, mon réseau…

J’ai tout à fait conscience que je vais en baver, aussi bien d’un point de vue financier au départ (partir de 0 ou racheter une clientèle ? telle est l’une des questions que je n’ai pas encore résolue à ce jour), que d’un point de vue boulot (de nombreuses heures d’activités, semaines et week-ends compris une fois que la machine sera lancée).

Mais ce sont des risques à prendre, et certainement le prix de la réussite.

Pour préparer au mieux cette transition - et quelque soit l’échéance de celle-ci - je tenais à vous interroger sur les meilleurs manières de se constituer un réseau professionnel dans un premier temps, mais aussi pour développer une clientèle. Sachant que ces deux éléments sont souvent connexes dans mon cas.

Il est prudent ici de rappeler que les clients avec lesquels je serais en relation auront souvent des patrimoines importants (tout est relatif bien sûr, tout est question de référentiel) et/ou seront des gérants d’entreprise, qu’on ne démarche pas comme un vendeur de tapis. Je ne conçois pas de démarcher une clientèle. Cela fait trop "commercial", et cela semble inadapté à ma vision de la gestion de patrimoine.

A ce sujet, cf. les interventions suivantes relatives à ma vision de la gestion patrimoniale, qui vous en diront peut être plus sur ma façon de voir les choses :

Conseiller en gestion de patrimoine : vos avis sur les CGP ? (interventions 2 et 11)
Trouver des idées de business ? A quel âge se lancer ? (intervention 20)

Pour en revenir au sujet principal, auriez-vous des idées pour développer :

- un réseau professionnel d’une part (Notaires, experts-comptables, avocats, chefs d’entreprise, …) : existe-il des "RDV réseau professionnel", sans que chacun des membres présents ne soit perçu comme un requin avec pour seul objectif de faire du business ? C’est avant tout une aventure humaine que de constituer une entreprise (!) ;

- une clientèle en relation avec l’activité souhaitée d’autre part ? Sans forcément parler de clients aisés, mais plutôt à potentiel au regard des actions que je serais susceptible de mener (protection du conjoint, optimisation rédactionnelle des actes juridiques, transmission patrimoniale, optimisation de la rémunération globale, optimisation de la fiscalité, exfiltration des actifs professionnels vers le patrimoine privé, optimisation de la structuration patrimoniale, investissements*, …).

Pour finir, je tiens à préciser que :

- j’ai déjà réfléchi (voir avancé) sur certains documents de rapport que je serais susceptible de proposer aux clients ;
- je n’ai pas encore défini de stratégie d’entreprise (à court/moyen/long terme) ;
- je pourrais potentiellement rencontrer un expert-comptable "gratuitement" pour réaliser un prévisionnel, dans la mesure où mon amie entretien de bonne relation avec son patron, lui-même expert-comptable ;
- l’une de mes craintes principales concerne la viabilité financière de ce lancement : la peur de l’échec en somme (et si cela ne marchait pas après tout ?) ;

La discussion se veut libre.
Naturellement, si ce topic était mal placé compte tenu de la structuration du site, alors je laisse toute liberté aux modérateurs pour le déplacer. Enfin, je tiens à préciser qu’il ne s’agit en aucun cas d’un appel à la clientèle ni de démarchage déguisé.
Je tiens tout simplement à échanger sur les expériences de chacun, et éventuellement recueillir des avis, conseils, recommandations, avertissements, sur les éléments à faire ou les précautions à prendre.

Bien cordialement,

Despe

* Tous les thèmes évoqués sont maîtrisés ou a perfectionner dans le pire des cas. A cet égard, vous noterez que les investissements figurent en dernier conformément à ma vision de la gestion patrimoniale (ce ne doit pas être une priorité) et que la défiscalisation n’est pas présente, car je m’y oppose tout simplement (Girardin, Duflot, FCPI, et toutes ces "conneries"). Naturellement, si un client me mandate pour cela, je ne dirais pas forcément non (encore que…), mais je lui expliquerais qu’il s’engage à des risques importants, et que ce ne serait pas le servir que de lui proposer de tels investissements, alors que d’autres sont plus rémunérateurs sur le long terme. Quelle énormité ces carottes fiscales illusoires…

Dernière modification par Despe44 (15/10/2013 18h26)

Mots-clés : clientèle, constitution société, gestion de patrimoine, réseau pro

carpediem · #2

Despe44 a écrit :
, m’ont rendu meilleur que certains confrères/concurrents. Attention, il ne s’agit pas de prétention (j’ai une sainte horreur des personnes prétentieuses), mais plutôt un constat réalisé après avoir soutenu de longues discussions avec des gens du milieu (CGPI, Notaires, Experts-comptables, Experts Patrimoniaux en banque privée, amis de promo, …).

Et vous avez bien raison….

Pour vous faire une idée de votre niveau, combien de clients de votre cabinet actuel ne veulent que vous pour les conseiller et parmi ceux-ci combien vous suivront en cas de départ?
Pour le réseau, mettez vous au golf, entrez au rotary, participez aux événements chics de votre ville ( au hasard un concert de classique ) etc

mafo · #3

Bonsoir Despee,

Vous avez des interrogations et c’est bien normal.

Dans votre activité vos devez miser avant tout sur la compétence, la confiance et la confidentialité.

Votre question: comment se créer un réseau?

J’ai eu l’occasion au cours de ma vie d’animer plusieurs réseaux et je vais vous parler de mon expérience personnelle.

Premier cercle:votre famille et vos connaissances. Non pas pour leur "vendre" votre prestation, mais pour qu’ils vous ouvrent leur carnet d’adresse. Nous connaissons tous des personnes qui peuvent être intéressés par ce type de prestations. A vous d’en parler autour de vous. Un simple apéritif pris un soir peut vous amener des contacts. A ne pas négliger. Je suis actuellement en négociation pour un contrat de 15 000 €, amené par un ami.

Les réseaux sociaux: évitez bien entendu facebook mais il y a des contacts possibles avec Viadeo. J’ai signé l’année dernière un contrat de 3 500 € au travers de ce réseau. Un de mes amis a trouvé un job ainsi. Ne vous contentez pas de vous inscrire et de mettre votre CV en ligne. Sortez des articles intéressants (au moins une fois par mois) et participez!

Les institutionnels: les CCI, CMA et autres. Ils organisent des petits déjeuners, des conférences- débats, des cocktails à thème. C’est ainsi que j’ai fini par être élu dans une CCI en 2002. Vous pouvez soit être acteur (conférencier) soit auditeur (mais vous rencontrerez des prospects). En général, du fric et assez de matière grise pour comprendre….

Les loisirs: A moins de savoir déjà jouer au golf, évitez de vous inscrire! On verra tout de suite que vous êtes là pour affaire….Je ne crois pas à cette filière, mais c’est une opinion personnelle.

Les événements: je suis sur un projet de création de vêtements de mode avec mon amie styliste et j’ai rencontré en mai dernier Karl Lagerfeld à la feria de Nimes (je savais où il allait d’habitude). En 15 minutes, j’en ai appris plus qu’en 6 mois d’études et de prospection. Mais attention aux effets de l’alcool!

Les lieux (CF KL): dans votre ville il y a des endroits branchés. Le maire, les adjoints, les opposants, les députés, les avocats, les notaires y viennent souvent. A vous de découvrir ces endroits. faites votre trou..

Soyez à l’affut de toute opportunité de rencontrer des gens…Soyez curieux…

Enfin, ne dites pas" je serai perçu comme un requin qui ne pense qu’à faire du business". pensez plutôt: "je serai un apporteur de solutions". Vous avez des connaissances que d’autres n’ont pas. Vous êtes capable de régler des problèmes que d’autres sont incapables de régler. D’autres personnes ont besoin de vous! ne pensez pas "je vais vous vendre un truc" mais dites "j’ai sans doute la solution adaptée à votre besoin".

et dernière chose: restez humble et ne soyez pas trop pressé. Un bon réseau, ça se monte en plusieurs années. C’est d’ailleurs un travail de tous les instants. Faites vous des alliés, rendez des services: ça paiera un jour ou l’autre.

Commencez donc dès aujourd’hui. testez votre projet auprès des autres et démarrez dès que vous sentez que ça peut partir…..

Mafo

Despe44 · #4

Merci de votre encouragement CarpeDiem !

Je répondrais à votre interrogation en deux temps :

- Combien de clients me suivront en cas de départ ? Je ne connais pas la réponse absolue. Mais le chiffre sera probablement proche de 0 pour plusieurs raisons.
D’abord, il faut savoir qu’à ma grande satisfaction, je n’ai pas à démarcher moi-même les clients, et de ce fait je ne suis que rarement (pour ne pas dire jamais) à l’origine de la première relation (or, c’est souvent cette relation que retient un client). Les clients historiques (avant mon arrivée) étaient des proches de mes patrons (amis ou famille) ainsi que des anciennes relations professionnelles. Pour ces clients, il est tout simplement impensable qu’ils me suivent, car ils sont logiquement attachés à mes supérieurs.
Ensuite, il y a des clients que je traite partiellement (aspect économique et/ou juridique et/ou fiscal et/ou professionnel et/ou suivi durable). Ces clients, même si les relations sont très bonnes entre nous, n’auraient objectivement pas spécialement d’intérêts à me suivre. Ils sont satisfaits des prestations, et également attachés à mes patrons, car ces derniers réalisent certaines des prestations, et sont présents à des RDV (vous relèverez que mes patrons et moi-même réalisons les mêmes prestations, d’où mes croyances en moi-même). Et puis, un client "patrimonial" est toujours plus proches d’un gérant fondateur qu’un salarié pour diverses raisons (même parcours, même niveau social, plus de crédibilité, …).
Enfin, il y a la dernière catégorie de clients, que je traite de A à Z, parce que le feeling passe bien, parce que je l’ai souhaité, parce que mes supérieurs ont conscience que je bosse bien… Bref, certains de cela seraient susceptibles de me suivre, et encore… OK, ils sont pleinement satisfaits. OK, quand ils appellent il demande à ne parler qu’à moi. Mais, cela reste une relation professionnelle, et surtout, il y a le point suivant…

- Serais-je prêt à "voler" des clients à mon Cabinet ? Honnêtement, j’ai de l’ambition (le parquet n’est pas encore rayé je vous rassure), mais je défend certaines valeurs, et ce serait un peu comme une trahison envers mes patrons (à qui je dois une bonne partie de ce que je sais malgré tout) de demander à des clients de me suivre. Fair-play et gentleman, cela se veut le reflet de ma (notre) présence sur ce forum. Alors évidemment, si un client me supplie de lui donner ma nouvelle adresse pro, je le ferais volontiers, mais encore une fois, je le ferais que modestement, et demanderait éventuellement à ce client d’informer mes patrons actuels de ce choix qui lui revient après tout.

Merci de vos conseils pour le réseau.

Pour le Rotary club, je vais regarder un peu plus en détail. Il y a une cotisation annuelle ? Vous êtes de la partie ? Comment qualifierez vous cet "organisme" ?

Pour le concert de Classique je vous soupçonne d’arpenter le forum de fonds en comble (à ma grande satisfaction). Plus sérieusement, j’y songe, mais plutôt d’un point de vue personnel. Après, il est toujours possible de joindre l’utile à l’agréable.

Il y a quelques temps, je songeais à m’inscrire à la Jeune Chambre Economique (il me semble que c’est un organisme qui réunit les cadres, qui dépend de la CCI, et d’après les maigres informations en ma possession, le but est de réaliser des projets de diverses natures…).

Enfin, peut être que je devrais m’inscrire dans une association, genre syndic de copro ou association sportive ou autre. Qu’en pensez-vous ?

Dernière modification par Despe44 (15/10/2013 22h53)

Despe44 · #5

Bonsoir Mafo, et avant tout merci pour ces conseils précieux.

Votre intervention est pleine de bon sens. Pour la confidentialité, que vous inscrivez en gras, je ne l’ai même pas évoqué tant cela semble logique et un minimum conventionnel. Mais vous faites bien de le rappeler, et nous nous inscrivons sur la même longueur d’onde à ce sujet.

Comme vous avez pu le lire, je me refuse de renvoyer "une image commercial" de mon activité et de ma personne à ma clientèle (future). Aussi, je vous rassure, je ne pense jamais à "vendre" une solution, mais plutôt à proposer des solutions, à répondre à un besoin, à atteindre un objectif…

Pour les réseaux, je n’ai pas de commentaire spécifique relatif à la famille. Mais il est clair que cela peut permettre de commencer en douceur.

Pour les réseaux sociaux, je m’y attèle en ce moment même. J’ai un profil Viadeo comme bon nombre de personnes, et j’ai surtout un profil Viadeo en déshérence (le même vous aurez compris). Il est clair qu’il faut que je l’organise, le mettre à jour, et fasse quelques interventions dessus.

Pour Facebook, cela doit rester personnel à mon sens, certaines photos compromettantes et tout et tout… Bref, à éviter surtout à mon âge et la génération active sur Facebook.

Pour le institutionnels, c’est certainement la priorité. Si vous en savez plus à ce sujet, je suis preneur.

mafo a écrit :
Enfin, ne dites pas" je serai perçu comme un requin qui ne pense qu’à faire du business". pensez plutôt: "je serai un apporteur de solutions".

Je pense déjà comme cela, heureusement pour moi-même.

Je retiens fort logiquement vos deux dernies conseils : prendre mon temps et "rester humble".

Merci pour ces conseils.

Despe

immoentrepreneur · #6

Bonsoir, quelques pistes à creuser , faisant partie d’une corporation artisanale, nous faisons intervenir régulièrement des intervenants extérieurs lors de réunions ou assemblées générales, sur différents thèmes: banquiers, assureurs, coach..etc.

C’est pourquoi je pense que proposer vos services pour présenter un domaine que vous maitrisez peut être une bonne piste a creuser (avec distribution de cartes de visite a la clé).

Contactez des associations des commerçants, artisans, diverses fédérations professionnelles etc..

Bonne chance pour votre projet.

Despe44 · #7

Votre idée est très bonne Immoentrepreneur.

Cependant, au niveau de l’emploi du temps, il faut conserver à l’esprit que je suis toujours salarié à ce jour, et que j’espère l’être jusqu’à la veille de mon installation.

Autrement dit, j’aurais du mal à dégager du temps pour intervenir à des heures recherchées par un auditoire (matinée ou après-midi), et le plus souvent je ne pourrais proposer de telles interventions avant 19h dans l’immédiat. Après, il reste l’option des samedis matins…

Ensuite il y a un autre point : je ne suis pas installé à ce jour, et a fortiori je n’ai ni entreprise, ni adresse pro, ni carte pro. Après je peux toujours laisser une adresse mail privée.

Pour l’information, je connais déjà le nom de de ma future entreprise. D’accord c’est prématuré, mais éventuellement je peux toujours faire éditer des cartes provisoires avec mon adresse mail privé, et indiqué "société en cours de constitution" (enfin un truc du genre et plus accrocheur lol).

immoentrepreneur · #8

La plupart du temps ce type d ’évènements se passent plutôt en soirée, et se terminent généralement autour d’un buffet , le meilleur moment pour faire des rencontre

mafo · #9

Bonsoir,

Un exemple parmi d’autres:
en septembre j’ai décidé de relancer ma structure conseil. je suis en relation avec un " associé" , en fait un cabinet indépendant avec lequel je souhaite travailler (et lui aussi);

Comme je suis un ancien élu de la CCI locale ( voir plus haut) , je reçois régulièrement des textos portant sur des réunions de la CGPME.

Je vais à la première réunion; barbant: le droit social! je dors…ZZZZZZZZZ….

deuxième réunion: la transmission d’entreprise. J’interviens plusieurs fois lors du débat et ensuite je vais voir le "maitre des lieux": champagne et toasts; "vos interventions ont été remarqué " me dit il.
"Pourquoi ne pas organiser une autre conférence sur le thème du développement des entreprises; Je peux intervenir si vous voulez" je lui réponds.

bilan: courant novembre aura lieu la conférence débat animée par mon associé et moi. quelles attentes? 50 participants, 3 personnes intéressées, 30 K€ mini de facturation….(soit 15K€ chacun)…

faites vous inviter!
allez sur les sites web des principales organisations qui vous intéressent. Inscrivez vous et allez y!
Participez et proposez vos services.
c’est simple en fait. Il faut simplement oser. Et ça marche!

Mafo

carpediem · #10

Un petit up pour savoir où en sont vos projets.

Personnellement, le démarrage est un peu plus compliqué que je ne le pensais mais je ne vais pas me décourager pour si peu.

Carpediem

EntrepreneurHeureux · #11

Concernant le réseau professionnel, un moyen efficace est également de passer par des réseaux d’entrepreneurs. En général, le principe est plus ou moins le même entre les différents réseaux : que tous les membres se présentent en 1min et échange les cartes de visite et les recommandations.

Buts :
- détecter du business potentiel
- déclencher de la recommandation des autres membres
- déclencher de la recommandation pour les autres membres ce qui permet progressivement d’être un relais à qui ont pense quand on a un besoin…

Quelques conseils :
- 1 min (temps habituel que l’on a pour se présenter) c’est très court et le pitch se doit d’être bien préparé et faire ressortir sa différence
- Ne pas trop espérer lors d’une première réunion déclencher du business immédiatement. La recommandation se fait sur la confiance. Il faut en général 2 ou 3 rencontres avec un bon état esprit ouvert et à l’écoute pour sortir du lot et commencer à déclencher la réflexion des autres membres
- avoir à l’esprit d’offrir des recommandations aux autres membres avant même de penser à se faire recommander, les recommandations se déclencheront progressivement d’elles même.
- Si on promet quelque chose à une personne, il est important de s’y tenir, 70% des promesses ne sont pas tenues (oublis, pertes de cartes, …)
- Personnellement, je prends le temps de repérer les personnes quelque soit leur activité avec qui je pense avoir un contact humain aisé et je leur propose de se rencontrer hors du réseau pour échanger sur nos activités. Ca permet de pouvoir les recommander et également de se faire recommander.
- Ne pas hésiter à être dans plusieurs réseaux en faisant attention que leurs fonctionnements ne provoquent pas une "concurrence" entre eux (c’est en discutant avec les membres et fondateurs que l’on peut le détecter)
- Ne pas hésiter à tester plusieurs réseaux et choisir le ou les réseaux où l’on se sent bien et/ou qui nous correspondent en terme de besoin business (nombre de membres, renouvellement des membres, fonctionnement…)

J’espère que ces points t’auront donné des clés dans la création de réseau…

stephane · #12

Je connais bien le métier de conseil en gestion de patrimoine. Le principal obstacle que vous rencontrerez sera la différence d’âge pouvant exister entre vos prospects et vous-même.

C’est la difficulté que j’ai rencontré lorsque j’ai lancé mon premier cabinet de gestion de patrimoine en 2000.

Maintenant, avec les tempes grises, il n’y a plus de problème …

Dernière modification par stephane (18/03/2014 08h35)

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Projet : constitution d'entreprise et développement du réseau professionnel

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Despe44 a écrit :

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