Jeromem [79] : étude de cas immobilier (lot de 4 appartements)

jeromem · #1

Bonjour à tous,

J’aimerais avoir quelques conseils pour aborder une négo en direct propriétaire et pour adopter la bonne stratégie d’achat. Je vous pose le contexte.
J’ai trouvé un propriétaire à la retraite qui souhaite vendre ses appartements car il ne veut plus les gérer et voudrait récupérer du cash pour transmettre à ses enfants à son décès. Il ne veut pas leur transmettre les appartements car ses enfants ne voudront pas s’en occuper. Par ailleurs, c’est aussi lui qui gère le syndic. Si nous concluons l’affaire, il m’a bien fait comprendre qu’il faudrait que je reprenne la gestion.
Petite précision, je suis seul sur le coup. Il n’y a eu aucune annonce et aucune agence immobilière n’a été mandatée.

J’aimerais acheter au maximum à 160000€. Le bien est en vente à 194000€. Les chiffres ci-dessous sont calculés en fonction du prix souhaité.

VOTRE PROFIL

- Salarié en CDI, 2500€ par mois
Environ 1785€ de revenus locatif par mois pour 700€ de mensualité.

VOS APTITUDES / VOTRE DISCIPLINE

- Comptable : Débutant
- Fiscales : Moyen
- Artisanales (plomberie / électricité / maçonnerie / menuiserie) : Débutant, mais il y a des artisans dans ma famille qui sont prêts à m’aider pour les travaux
- Sociales : OK
- Temps disponible : Je suis en télétravail et peut poser des jours la veille pour le lendemain

CARACTÉRISTIQUES DU BIEN

Il s’agit donc de 4 appartements d’un joli petit immeuble en tuffeau situé en plein hypercentre de Niort. Il y a une cours commune avec un autre immeuble et deux accès à cette cours, dont un donne directement sur une rue piétonne. Emplacement au top donc. Pas de travaux de copro à prévoir.
Concernant les appartements, il y a un T1bis de 25m² en duplex, un studio de 35m², un T2 de 55m² en duplex et un autre T2 de 55m². Les appartements sont tous loués, 3 en meublés et 1 en nu.

LOCALISATION DU BIEN

Hypercentre de Niort.
Vu l’emplacement, il est probable que les appartements prennent de la valeur.

RENTABILITÉ DU BIEN

- Coût du bien avec frais de notaire : 176000€
- Loyer déjà pratiqué : 1490€
- Loyer envisagé : 1700€ après travaux (hypothèse basse)
- Taux de vacance envisagé : 1 mois tous les 2 ans = 4%

- Travaux immédiats : 45000€ de travaux immédiats (VMC, salles d’eau, cuisines, isolation phoniques/thermiques de certains murs/plafonds, certains sols, 4 huisseries, gardes corps aux fenêtres, peinture). J’ai fait faire une estimation par un artisan. Le montant est de 74000€ si je délègue tout. Le propriétaire a bien compris qu’il y avait des soucis à régler.
Je compte faire une partie des travaux moi-même. Mais ça, je ne lui en ai pas parlé et ne compte pas le faire.

- Mobilier : 12000€
- Pas de travaux prévu dans la copro

- Taxe foncière hors TEOM (estimation) : 2000€
- Assurance PNO (estimation) : 600€
- Assurance GRL (garantie risques locatifs) ou GLI Garantie Loyers Impayés : Actuellement des cautions. VISALE en cas de changement de locataires.

- Rentabilité brute : 7,6% avant travaux, 9,9% après travaux
- Rendement opérationnel brut : 5,3% avant travaux, 8,3% après travaux

FINANCEMENT DU BIEN

- Montant de l’apport : 0, mais j’ai de l’épargne pour un éventuel apport
- Type de crédit : amortissable
- Taux du crédit avec assurance : 1,5%
- Durée du crédit : 20 ans
- Épargne de précaution : 90000€

RÉGIME D’EXPLOITATION

Actuellement un logement est loué en nu et les quatre autres en meublé.
L’objectif est de tout passer en meublé.
Avec un tel achat, je passerai en LMP. J’ai un comptable pour m’aider à calculer les conséquences de ce passage.

CASH FLOW

Le cashflow tient compte de la CFE, du coût de la comptabilité réalisé par un comptable et de l’adhésion à un CGA au prorata d’autres revenus immobiliers.

Avant travaux : -150€
Après travaux : 39€

Pour ces appartements, je vise une rentabilité brute entre 9% et 10%. Ce qui ferait un prix d’achat maximum à 160000€. Je ne vise pas forcément un gros cashflow, juste l’autofinancement. L’intérêt est aussi patrimonial car il est probable que ces appartements prennent de la valeur.
Il y a aussi un fort potentiel pour de la lcd, mais il n’y a a priori pas encore de conciergeries dans la ville.

A ce stade, je me pose deux questions : 1) Quelle stratégie d’achat adoptée ? et 2) Comment bien aborder la négociation ?

1) Si je peux acheter à 160000€, il faudrait que je puisse avoir un prêt différé pour laisser le temps aux locataires de partir, puis de réaliser les travaux après chaque départ. Seul problème, je ne peux pas savoir quand ils partiront. Parmi les locataires, il y a une étudiante, deux jeunes travailleurs et un couple.
Avec un prêt différé, je pourrais de plus cumuler un peu de cash. Sans, je mettrais environ 150€/mois de ma poche. J’ai assez d’épargne et un salaire assez élevé pour assumer cela un certain temps. Mais ce n’est pas le but de l’opération.

2) Pour la négociation, il faut clairement s’appuyer sur le montant des travaux et la nécessité de les réaliser.
J’ai de plus constater que certains appartements/immeubles à 5mins à pieds du centre avaient un prix au m² quasi équivalent avec moins de travaux, voire pas du tout. Malgré l’emplacement en hypercentre, son prix est clairement trop élevé.

Que pensez-vous de ce projet ? Voyez-vous des choses à vérifier ?
Avez-vous des conseils sur la stratégie d’achat et pour mener la négociation ? Comment vous y prendriez-vous ?

Mots-clés : immobilier, location, étude de cas

DDtee · #2

Bonjour,

Pour la négociation vous devez effectivement vous appuyer sur le prix des travaux mais aussi surtout démontrer au vendeur que vous pouvez trouver bien moins cher dans le secteur.

A votre place je lui dirais mon vif intérêt pour ce bien qui correspond à mes recherche mais que je laisse tomber car le prix n’est pas réaliste avec le marché actuel. Je l’emmènerait voir dans le quartier des biens que je connais qui ont été vendus moins chers ou lui adresserais des liens de biens vendus (site des impôts) ou annonce en ligne pour lui démontrer l’argument.
Restez en bons termes, remerciez le chaleureusement pour ses visites, la qualité de son expérience partagée etc… Ensuite laisser le revenir. J’ai procédé ainsi plusieurs fois avec succès dont un cas exactement équivalent ; retraité qui voulait transmettre à son fils et à son grand regret celui-ci ne voulais pas prendre la suite.

Laissez tomber l’idée des prêts différés en attendant le départ des locataires. Les banques détestent ce genre d’idée, et puis sans date comment calculer..? Ça fait pas trop sérieux pour votre banquier.

A mon opinion votre ambition (pas dégager de CF mais juste rechercher l’autofinancement) est bien trop modeste, Niort est une ville pour avoir une plus grosse rentabilité sans prendre de risques particuliers en contrepartie (c’est par contre du travail pour trouver le bien et puis le refaire).

Vous le dites vous même, il y a des bien moins cher avec moins de travaux à vendre (et encore ils ne sont pas négociés !).

Bonne année et bons investissements !

jeromem · #3

Suite de l’affaire :

J’ai eu le propriétaire hier soir au téléphone. Je lui donc expliqué mon point de vu, à savoir que le prix était trop élevé compte tenu des travaux à effectuer et des biens sans travaux qu’on pouvait encore trouver sur Niort en cherchant un peu. Je lui ai transmis le descriptif de biens sans travaux que j’ai trouvés avec une rentabilité brute >9% (calculée à sa façon, soit loyers*12/prix du bien hors travaux) et les prix des dernières transactions dans le quartier pour des biens similaires.

Nous nous sommes rappelés ce matin. Il n’en démord pas et avance toujours les mêmes arguments. Tout d’abord, ses appartements ne sont pas chers et mieux que les biens que je lui ai montré. Il argumente surtout sur l’emplacement, qui avouons le, est top. Il aurait aussi contacté d’autres personnes de son immeuble qui auraient achetées leurs appartements au même prix. Mais, il ne connaît pas l’état des biens et leurs caractéristiques. Il serait aussi en contact avec un conseiller immobilier d’Efficity qui lui aurait donné un prix de 1500€/m² sur Niort. Mais bon, un chiffre lancé comme ça ne veut pas dire grand chose.
De plus, à 194000€, même en ajoutant le coût des travaux, la rentabilité serait très bonne, surtout comparé à d’autres grandes villes. Il a un appartement à Toulouse qu’il loue 430€ et qui se vendrait selon lui 130000€.
Enfin, d’autres personnes seraient aussi intéressées à ce prix. Son contact d’Efficity qui n’attendrait que son go pour vendre les appartements, ainsi que deux autres personnes de l’immeuble. Néanmoins, il veut soi-disant me laisser la priorité. Pourquoi s’embêter avec moi qui chipote sur le prix s’il peut vendre aussi facilement ? Serait-ce du bluff pour ne pas baisser le prix ?

A ce stade, j’ai donc suivi les conseils de DDTee (merci encore). Je lui ai donc dit que je ne pourrai pas donner suite à ce prix, malgré tout l’intérêt que j’ai pour ses appartements, et que de toute façon si j’achetais à ce prix, cela me bloquerait pour d’autres investissements.
Je lui ai donc proposé de voir avec ses contacts pour ne pas l’embêter plus longtemps. Ce à quoi il m’a répondu qu’il me laissait tout de même la priorité et qu’il voudrait que je lui fasse une offre. Sur ce point, il y a quelque chose de pas très clair. Il faudrait que je puisse creuser. Je me méfie un peu du personnage depuis le début. Il parle beaucoup et se donne un air trop sympathique. C’est un ancien banquier sûrement habitué à adopter un certain comportement devant une clientèle. L’artisan qui a fait le devis était aussi méfiant. Par chance, le propriétaire va faire remplacer une cabine de douche par un plombier avec lequel l’artisan travaille. Il va lui demander son avis.

Nous avons donc convenu que je lui ferai une offre et que je lui joindrai le devis estimatif des travaux comme il le souhaitait. Il faut maintenant que je réfléchisse à la façon d’aborder cela. Comme l’a dit DDTee, mon ambition est peut-être trop modeste, même pour cette ville. Le marché devient tendu, mais on peut encore trouvé des biens intéressants.

Je pense agir de la sorte. Me fixer un prix max à 150000€. Ce qui ferait, après travaux et révision des loyers, un cashflow minimum de 120€ charges et frais d’entretien déduits. Lui faire une offre très basse qu’il va refuser, du genre 125000€, en lui indiquant, selon son mode de calcul, qu’en ajoutant le montant des travaux (74000€) cela ferait 9% de rentabilité, soit ce que l’on trouve encore sur le marché. Sachant que par ailleurs, les travaux me coûteraient en réalité 44000€ car je vais faire une partie moi-même. Les choses les plus simples.
Quelques jours après son refus, je reviendrai vers lui en ajoutant +8000€, soit 133000€. S’il refuse encore, je rajouterai +5000€, soit 138000€. Enfin, si j’ai encore un refus, je lui ferai une dernière offre à 140000€, en espérant qu’il accepte ou fasse une contre proposition à 150000€ max. J’adapterai cela en fonction de ses propositions, s’il m’en fait.
Je pense aussi lui envoyé le tableau de ma capacité d’emprunt qu’un courtier m’a fait. Cela pourrait lui montrer que je suis de bonne foi et montrer que j’ai une autre bonne raison de ne pas vouloir dépasser un certain prix.

Bernard2K · #4

Après une négo orale, la seule solution c’est une offre écrite, à votre prix.

Parce que, si un jour vous êtes vendeur, des beaux parleurs prétendument acheteurs, vous en aurez. Vous en aurez même qui viendront 3 fois, dont une fois avec un artisan, vous diront que l’offre de la banque est imminente, et puis, plus aucune nouvelle. Il y a un certain nombre d’affabulateurs et de doux rêveurs dans les prétendus acheteurs, en particulier ceux qui restent à l’oral.

Alors que lorsque l’acheteur fait une offre écrite, on passe enfin aux choses sérieuses. Enfin, semi sérieuse car on trouve aussi des "serial offreurs" qui se débinent ensuite.

Une bonne partie de ce qu’il vous dit est de l’enfumage, à commencer à sa référence à Toulouse. Les prix, donc les rentabilités, ne sont pas les mêmes à Toulouse et à Niort, et il le sait très bien.

PS : mettez une date limite à votre offre, par exemple 15 jours, ça a le mérite d’être clair : soit on se dépêche de prendre un RdV chez le notaire, soit il vous oublie.

Dernière modification par Bernard2K (03/01/2020 14h17)

DDtee · #5

Si vous trouvez aussi bien ailleurs sans discuter, c’est que vous pourrez trouver beaucoup beaucoup mieux en discutant, en cherchant très activement

Sincère ou non son discours est assez incohérent ; comparer la rentabilité de Niort avec celle de Toulouse, faut pas vous laisser embarquer dans ce genre d’argument (et pourquoi pas Paris VII avec St Etienne ou un village du Cantal ?)

Par expérience, au début quand on trouve 9% on s’en contente en trouvant ça formidable et plus on apprend à chercher et plus on comprend comme on peut trouver bien plus (dans une ville comme Niort). Au final, je remarque qu’en étant patient et sans se précipiter les investisseurs persévérants sont généralement récompensés de leur pugnacité (et se disent heureux de n’avoir pas sauté sur la première offre).

C’est bien entendu le rôle des vendeurs ou de leurs intermédiaires de vous faire croire que vous allez rater l’affaire du siècle.
Quand on vend un bien au prix il suffit de faire visiter, aucun besoin d’argumenter quoi que ce soit, cela part tout de suite.
J’en ai vendu 3 en 2019, en quelques jours (parfois quelques heures) et avec même des sur-enchères, dans une ville pourtant probablement pas plus dynamique que Niort…

Il me semble que mettre en avant vos capacités réduites d’investissement ne soit pas la bonne stratégie. Vous introduisez un doute sur vos capacités, celui d’être "limite" et le doute ne plaide jamais pour vous.
Il vaut mieux appeler un chat un chat : votre offre ne peut-être supérieur car ce n’est pas le prix du marché et qu’à ce prix cela ne partira pas. Un acheteur doit être ferme et clair pour espérer emporter l’adhésion, sans cela aucune chance. La partition et l’exécution des notes doivent jouer la même mélodie.
Après, cela peut partir ou non, mais n’envisagez pas dès le départ de rajouter une offre à votre offre, puis une autre offre encore. Il vaux mieux me semble t-il être ferme, précis et pédagogique (expliquer avec des exemples vos choix) que de donner l’impression de pouvoir toujours "recracher au bassinet" malgré les discours.
Le doute doit être du côté du vendeur. Vous devez le faire douter du bien fondé du prix qu’il s’est fixé, de l’avis des intermédiaires qui veulent l’amadouer. Vous connaissez plein d’exemples pour fonder votre estimation et lui donnez. Un échange au téléphone pour dire je ne suis pas de votre avis ne suffira pas à faire douter un vendeur. Donnez lui des adresses avec des prix de ventes effectivement réalisées (site des impôts, échanges avec des notaires/agences, vos précédentes visites…). D’ailleurs les prix ont baissés de 11% en 10 ans, en tient-il compte ?

Si j’en crois meilleurs agents le prix des appartements est à 1260€/m2 ce qui signifie que vous pouvez trouver probablement des biens à 700/800€m2 avec des travaux en cherchant et discutant les prix.
Combien d’offres et de discussions sur le prix avez vous eu jusqu’alors dans cette ville ?

jeromem · #6

DDtee a écrit :
Combien d’offres et de discussions sur le prix avez vous eu jusqu’alors dans cette ville

Je débute la prospection dans cette ville. Mais j’ai déjà trouvé en annonce 3 biens à 8% 9% de rentabilité sans travaux, sans négo et avec pour l’un la possibilité d’optimiser les loyers. Ils sont justes un peu moins bien placés, mais restent à proximité du centre-ville (5-10mins à pieds).
Donc effectivement, si l’on peut trouver cela aussi facilement en annonces, avec des recherches plus poussées, on doit pouvoir trouver bien mieux. En regardant les données des impôts, il y a des biens qui se sont vendus à 800€/m² dans un rayon de 500m autour de l’immeuble. Je lui avais transmis ces chiffres.

DDtee · #7

jeromem a écrit :
Je débute la prospection dans cette ville. Mais j’ai déjà trouvé en annonce 3 biens à 8% 9% de rentabilité sans travaux, sans négo et avec pour l’un la possibilité d’optimiser les loyers.

D’après mon expérience il est possible -sur un marché pas trop tendu comme le votre ou le mien- de faire le double de la rentabilité moyenne dans la ville (prix achat moyen m2/prix location m2).

Toujours d’après expérimentation (car c’est du cas par cas) les 2/3 de l’amélioration de la rentabilité s’obtiennent par la négociation (sur un bien généralement dégradé corrigeable sur travaux) et environ 1/3 par l’amélioration de la prestation locative (offre haut de gamme, différente, très lookée permettant de demander un tarif/m2 élevé) sans oublier l’optimisation fiscale ou la surveillance de tous les postes de dépenses.

Il ne faut jamais transiger sur les fondamentaux comme l’emplacement, la durabilité de la construction, la qualité de gestion du collectif si il y a (syndic), les charges de copro ou les locataires qui restent.

jeromem · #8

Je lui ai donc fait une offre très basse, mais en rapport avec le montant des travaux, les prix de vente trouvés sur le site des impôts et la rentabilité de biens publiés. Il a refusé et fait une contre offre en baissant sont prix de 9000€. Ce qui est loin d’être suffisant.
Il va soumettre ses biens à ses potentiels autres acheteurs et reviendra vers moi en fonction du prix qu’on lui proposera. En attendant, je passe à autre chose.

Merci encore pour les conseils.

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