Investir en rachetant complètement une PME ?

Bonjour à tous,

Etant salarié pour le moment (5 ans d’expérience en étant collaborateur et directeur de magasin d’optique) Je souhaite investir dans mon domaine d’activité en rachetant un fonds de commerce ou société en voyant cette discussion et les témoignages des intervenant je me permet de vous dévoiler mes projets et questions.

A ce jour "je connais" l’environnement actuel et commence à me connaître (mes forces et mes faiblesses ainsi que mon style de management me correspondant).

J’ai plusieurs fois approché des franchises/coopérative pour création d’un point de vente. Mais j’ai du mal à me projeter sur un CA futur. Car ils vous parlent de CA moyen régional ou national en fonction de point de vente similaire. De plus le maillage des réseaux est déjà bien présent.

C’est pour ceci que je vise plutôt un rachat. Les questions sont :

1) Fonds de commerce ou société ?

En sachant que pour la plupart il y aura soit un "contra"t de franchisé/coopérative et des partenariat réseau mutuelle.

2) Comment faire pour trouver l’entreprise à racheter ? A part racheter une société dans laquelle nous sommes salarié (encore faut il qu’elles soient rentables et nous conviennnent), j’ai contacté des réseaux d’enseigne (il en ont mais ce sont des sociétés que les autres "franchisé" ne sont pas intéressé) et il me propose des créations de points de vente.

IL existe un site professionnel avec section annonce mais là toujours le même type de point de vente et sur les sites professionnels il y a peu d’annonces.

Je consulte le BODACC en section cesssion et vente est je vois bien que des points de vente se transmettent "de mains en mains".

Je pense qu’il faut mener une politique opportuniste en tappant à la porte de point de vente qu’il me correspondent

3) Quel serait les conseils que vous donneriez à un repreneur et les détails à regarder impérativement (après l’emplacement, contrat de franchise, EBE et loyer (je me dit qu’un loyer sup à 10% du CA HT est trop couteux et intenable pour une entreprise établi).

Dans mon secteur, à priori un point de vente s’échange entre 70% et 80% du ca ht.

Dernière chose pouvez vous me confirmer qu’un apport de 20% est correct sur une reprise.

Dans l’attente de vous lire.

Bonjour,

Pour reprendre une franchise, vous pouvez aussi vous adresser au franchiseur qui, en principe, est au courant des projets de cession.
Il y a de nombreuses années, j’ai travaillé avec Afflelou et ils tenaient un fichier de ce type.

Mafo

Pour ce qui concerne "l’approche", à vous de trouver celle qui vous correspond, j’ai parfois recours à une lettre d’intention adressée au dirigeant lui faisant part de mon intérêt : certaines fois le tel sonne le lendemain, d’autres 2 ans après …et aussi souvent jamais….

Concernant stock et matériel, l’article en lien de mon précédent message aurait du vous apporter réponse : si vous rachetez les parts sociales (vous reprenez tout à la valeur comptable) si vous reprenez un fonds, rien ne vous empêche en gré à gré de racheter à une valeur moindre si les parties en conviennent.

Pour votre projet, je propose de dégrossir et on affinera fonction de vos orientations sur de prochains messages :

CA 500 ke TTC donc plutôt 416 HT, la TVA n’ayant d’intérêt que pour l’Etat
loyer 70 ke : je suppose qu’on parle loyer + charges liées dont récupération du foncier sur le locataire (et non pas en plus)
marge commerciale de 60% : soit une VA de 250 ke qui va être la valeur déterminante pour la suite.

J’ai regardé quelques données générales du milieu : un trad moyen est donné pour un CA de 350 ke, un bon réseauté à 750 ke. J’ai supposé que vous étiez donc en réseau avec un bon potentiel de dév (à l’aveugle si je puis dire..)

Le réseau va vous rapporter des clients via les accords mut, mais va aussi vous coûter en gros 10% du CA HT scindés entre les royalties et les redevances publicitaires : 40 ke

on arrive donc à marge 250- 40 réseau = 210 ke -100ke de MS (j’espère que vous vous êtes inclus ) reste 110 ke pour payer les frais généraux, taxes, charges diverses,  je pars du principe pour faire simple qu’on n’a jamais de variation de valeur de stock (qui peut changer la couleur d’un bilan facilement sur un petit commerce) … pour arriver en gros à votre EBE : c’est pour moi le déterminant premier du valorisation de société (avec des retraitements bien sûr)

De cet EBE il faudra déduire l’amortissement comptable en cours du matériel (si valeur 0 ça peut dire besoin de réinvestir très vite..) pour arriver au résultat avant impôts (si détention directe 15% jusque 37 ke de RN puis 28% ensuite). Ce Résultat net obtenu, vous devrez décider soit de le réaffecter en report à nouveau, soit en dividendes tout ou partie (il y a un cadre légal) : si vous faites un rachat LBO, vous remonterez ces dividendes sur la holding qui en aura besoin pour payer l’emprunt que vous aurez fait en son nom pour le rachat des titres (si rachat part sociales) avec un frottement fiscal minime entre la mère (holding) et la fille (votre magasin).

je reprends votre énoncé de problème : 420 ke de CA dont vous énoncez une valorisation métier entre 70 et 80% du fonds : j’arrondis le calcul à 300 ke comme "prix". Si vous apportez en perso 20% du prix, il vous faut donc un prêt de 240 ke sur 7 ans qui vous ferait (très arrondi) 3000 euros par mois, soit 36 ke par an.

Toute la faisabilité du projet est (grossièrement) résumé ci-dessus entre le rapport de force initial EBE / annuité de crédit qui sera regardé de très près par votre banque dans son analyse de risque.

Docks pourra vous en dire  plus que moi sur cette partie, mais pour ma part, j’estime un prix de pme comme raisonnable la plupart du temps sur un multiple de l’EBE (retraité selon le contexte) compris entre 4 et 5.

J’ai éludé beaucoup de paramètres, comme le besoin de fonds de roulement pas évoqué pour schématiser.

Ma plus belle réussite m’a amené en deux ans à rajouter un 0 à l’EBE moyen de mon prédécesseur, la pire à une dissolution : je m’étais planté ni plus ni moins. De ces expériences, je retiens que toutes les analyses du monde n’incluent jamais la part de chance ou pas (un de mes ex salariés s’est mis à son compte fin février, que la force soit avec lui !) et que ces analyses doivent essentiellement servir au dirigeant à maîtriser parfaitement tous ses ratios pour trouver à chaque gros pépin les variables d’ajustement jouables pour pérenniser l’outil de travail, …quoi qu’il en coûte comme dirait notre président

Édit // comptablement parlant les royalties réseau s’imputent après l’été, ce qui ne change pas la renta finale d’un projet mais rend mon exposé faux de ce point de vue.

Dernière modification par serenitis (09/05/2020 14h57)

Je rejoins le point très détaillé de serenitis.

1) CA HT / TTC : raisonner en CA TTC est trompeur, la norme est CA = HT

2) Stock : attention à la valeur du stock au bilan, surtout dans les petites structures. La valeur au bilan est en général la valeur au coût historique et ne reflète généralement pas la valeur vénale (la valeur à la vente aujourd’hui) ce qui peut amener à une surévaluation du bilan

3) le point de serenitis sur les amortissements est important, attention au parc machine / matériel, ce type d’investissement peut-être lourd et une valeur nette comptable faible couplée à des amortissements élevés peut signifier que c’est investissement n’ont pas été fait lors des dernières années (comme un ravalement dans un immeuble, s’il n’a pas été fiat depuis longtemps vous pourriez être celui qui va trinquer)

4) Pour le prix, de manière générale (cela varie fortement en fonction du secteur -6x dans l’industrie en moyenne vs 15x dans les logiciels par exemple-, de la typologie des cash flow, de la récurrence etc) mais compte tenu de la taille de la structure pour l’exercice je suis assez en ligne avec Senetis, au dessus de 5x l’EBE je trouverais le prix élevé.

5) Pour être sûr de bien être en ligne, le P&L que vous regardez ressemble à cela ? (ce que vous appelez marge commerciale correspond bien uniquement à CA - Coûts d’achats des marchandises vendues et ne tient pas compte des royalties du réseau?)



Si c’est bien cela j’ai un réel point d’attention sur le prix envisagé mais confirmons cela

@ Mistiltein :

Effectivement, les indépendants et EI ne sont pas dans la base. Pour ma part, comme ce n’est pas dans ma cible, cela ne m’a jamais gêné. Toutefois, à votre place, je regarderai copains d’avant et FB, un peu désuet, mais souvent on trouve les années de naissance. Plan B, si vous êtes adhérent d’un des 2 syndicats patronaux, demandez à leur animateur région : le taux de syndicalisation étant très élevé chez nos confrères, entretenir un lien avec son animateur peut le faire devenir votre allié sur ce type de pêche à l’info.

Pour revenir au projet de Clément, suite au tableau de Docks, je donnerai de prime abord 150 ke de cette affaire grand maximum sur cette base (ebe X5), si votre patron en demande le double comme probable, utilisez cette méthode de calcul en cas cade et demandez lui comment il arriverait à donner plus que 150 ke avec ces données la : s’il y arrive de façon convaincante, vous achetez à son prix à lui….mais j’en doute ! Restez conscient que les éventuelles améliorations des ratios après la vente seront le fruit de votre job et pas du sien, donc pas question de le payer sur cette base, et la banque ne vous suivrait pas sauf plan drastique d’eco, peu évident dans ce type de petite structure.

Voici l’approche que je suis pour la recherche de cibles d’acquisitions.

1) je commence par lister TOUTES les sociétés dans l’industrie visée dans un rayon de 150km de ma RP.
2) je passe en revue tous les bilans de ces sociétés. Cela prend énormément de temps mais permet de relever les kpis de chaque société (comme en bourse).
3) je shortliste les sociétés dont les kpis sont attrayants.
4) j’écris un script de présentation de mon projet. En gros j’explique vouloir parler au propriétaire concernant une opportunité d’affaires, et puis je demande au propriétaire s’il a déjà songé à vendre son business.
5) j’appelle TOUTES les sociétés shortlistees. Cela prend énormément de temps, surtout que les réponses standard sont: le proprio n’est pas là rappelez demain, qui êtes-vous ? Pourquoi voulez-vous acheter mon business? Vous faites une blague!
6) jarrive à une 2eme shortlist de sociétés dont les propriétaires sont vendeurs et qui valent la peine d’être analysées en profondeur.

Concernant le prix, je suis daccord avec Serenitis: entre 3 et 5 X EBE. 5 si business en bonne croissance ou bien très autonome.

Concernant le crédit bancaire, encore une fois Serenitis confirme mon experience: 7 ans généralement. La max qui m’ait été proposé est 10 ans.

Capital,

N’y voyez aucune forme de condescendance, mais si je comprends parfaitement votre démarche intellectuelle très rationnelle, je pense que vous aurez bien du mal à conclure.

Coriace vous le dit dans son style bref et punchy, avec une pointe d’humour, mais si la démarche est Très cadree, Vous cherchez une aiguille dans une meule de foin. Vous aurez bien du mal à passer l’étape 4, pour ma part, je ne prends quasi aucune communication externe dans la société depuis des années, sauf pour allumer des bonimenteurs en live : le barrage de l’assistante est total. Pour virer les plus insistants, elle leur confie que je suis tout seul et joignable uniquement le samedi apm au bureau.

Vous démarchez des boites en bonne santé si je comprends bien, et surtout pas du tout en vente.
De ce fait, vous ne devez pas recevoir un accueil très chaleureux.

D’autre part, vous démarchez comme particulier je crois : comprenez qu’une lettre d’intention à l’entête d’une société reconnue du même univers passe mieux. Pour autant, on ne me déroule pas du tout le tapis rouge, sinon je serai d’ailleurs très méfiant !

Si j’étais dans votre schéma, je me chercherai des points  communs avec le dirigeant Avant de débarquer avec mon projet : peut être avez vous des amis, une passion, un hobby commun ? Le réseau sert à cela.

Le lien établi, facile a dire…, vous pouvez avancer, mais si la personne n’est pas vendeuse, il ne vous écoutera pas, et il n’y a pas de recette miracle à cela.

Quelques réflexions tirées de l’expérience dans mon domaine :
- cibler les ventes pour départ à la retraite, la raison de la vente est saine. On diminue ( mais on n’annule pas) les mauvaises surprises : changement de la commercialité, installation d’un concurrent, etc …
- pour l’âge, il y a l’année d’obtention du diplôme qui donne une idée. Pour les pharmacies par exemple, il y a les bases de données des ARS et du conseil de l’Ordre.
- Pour trouver une affaire à vendre, discuter avec les fournisseurs et leurs représentants, ils ont des infos très en amont.
Voir aussi avec le syndicat local aussi.
- Pour le multiple d’EBE à utiliser : vous pouvez consulter les données d’Interfimo ( société de cautionnement mutuel spécialisée, filiale de LCL), des CGA, comptables, etc…
Interfimo a une analyse assez fine, comme vous êtes potentiellement un client qu’ils cautionneront, ils ont tout intérêt à être de bon conseil et suffisamment prudents.
- Vous connaissez votre métier. Vu de l’extérieur, il me semble que j’attendrai un peu de voir l’impact de la nouvelle réglementation (0 % demandés aux clients) sur les résultats des magasins d’optique.

Une des choses les plus importantes à savoir quand on veut racheter une boîte est de savoir combien coûte le dirigeant tout compris.

J’imagine que c’est l’achat du fond de commerce qui est envisagé, à ces niveaux il est peu fréquent de voir la revente des parts de société.

Pour le prix, il est difficile sur la seule base de chiffres de donner un avis:

Etat du commerce? Compétence et nombre des employés? Emplacement? Concurrence?

Installé depuis combien de temps? Quelle notoriété? Possibilité de développement du CA avec ou sans embauche? CA en hausse, stagnant, baisse sur les 3 dernières années?

Motif de vente du cédant?

Infos sur la franchise: coût, ce qu’elle apporte…

La rémunération du cédant est inclue dans la masse salariale?

Sinon déjà le point positif semble être le loyer sous réserve de la qualité de l’emplacement.

Pour le prix en tenant compte des frais, en fourchette basse sans négociation on arrive à grosso modo 400K euros avec ou sans le stock? d’ailleurs l’évaluation de 80K euros a été faite comment? valeur d’achat? En stock depuis combien de temps? pas d’invendu?

Enfin, un financement sur 7 ans représentant une charge de 70% de l’EBE donnerait à la grosse louche 280K euros, donc je dirai 300K euros maximum pour une proposition d’achat et avec un apport personnel de 50K euros.

Clement, je vous conseille de mettre sous forme vos informations et de vous créer un petit tableur (sous le format de mon message plus haut) cela aura 3 avantages :
1) vous mettez sous la même forme des informations et cela permet de comparer plus facilement différentes opportunités
2) de vous permettre de rajouter votre salaire dans la masse salariale voir d’autres hypothèses
3) vous prenez conscience des metrics (% de marge, % de MS /CA etc) qui sont des ratios de gestions qui sont les bases de votre analyse (mais qui ne doit pas se résumer à ça)

A première lecture plus intéressante que la première opportunité, juste un point 80k de stock cela représente 14% du CA soit grosso modo 50 jours de stocks (sans cyclité de l’activité - calcul à affiner) cela me parait très élevé pour ce genre d’activité

Pour la partie FOnds Propre / trésorerie à l’acquisition, je conseillerais si vous allez plus loin de bien regarder le BFR de la structure et de "payer" dans le prix d’achat la trésorerie nécessaire à ce BFR, cela évite de devoir tirer une ligne de BFR (BPI ou bancaire) dés le début de la reprise