Prosper Conseil (partenariat) : cabinet de conseil patrimonial réellement indépendant

Un nouveau partenariat pour la communauté des IH

Prosper Conseil est un cabinet de conseils en gestion de patrimoine avec une rémunération sous forme d’honoraires de conseil, et non de (rétro-)commissions sur les produits d’investissements proposés.

Il a été fondé en mars 2022 par Nicolas Decaudain et Ludovic Chaput (par ailleurs membres des forums de l’IH depuis 2014 !), que l’on connaissait déjà pour leur populaire site internet Avenue des Investisseurs :

Un an plus tard, Prosper Conseil est déjà un succès, avec une équipe de 11 personnes, dont 6 conseillers en gestion de patrimoine salariés.



Sous forme d’une interview de Ludovic, ce message évoque la genèse de leur initiative, et présente leurs services d’expertise en gestion patrimoniale, à qui ils sont destinés, et quels sont les avantages entre une rémunération sous forme d’honoraires de conseils vs des rétro-commissions.

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Pourquoi ce cabinet de conseil en gestion patrimoniale ?

IH : Ludovic, avec Avenue des Investisseurs, vous aviez déjà un site internet qui cartonne, pourquoi vous être lancé dans cette nouvelle initiative ?

Ludovic : avec Avenue des Investisseurs (ADI), depuis 2018 nous faisons de l’éducation financière. On apprend aux Français à être autonomes pour bien gérer leur épargne, à être méthodiques dans leurs investissements immobiliers et en bourse, à identifier les placements adaptés à leurs objectifs financiers et projets de vie… Ainsi, les épargnants partent sur de bonnes bases pour investir en actions, en immobilier… On leur explique aussi comment optimiser la fiscalité de leurs investissements et la transmission de leur patrimoine.

Au fil des années, ADI a gagné en notoriété, et nous avons reçu de plus en plus de sollicitations de lecteurs qui nous font confiance et souhaitent aller plus loin en bénéficiant de conseils personnalisés.

Mais on était bridés, on ne pouvait pas conseiller nos lecteurs qui nous le demandaient, car le conseil est une activité réglementée.

Mon binôme Nicolas Decaudain, qui est passionné de gestion de patrimoine depuis plus de 10 ans, a donc repris des études et a obtenu un Master 2 en gestion de patrimoine et la certification AMF. Ensuite, l’agrément CIF et l’enregistrement ORIAS ont permis de créer Prosper Conseil.

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Le champ d’actions de Prosper Conseil

IH : pour le grand public, l’activité de Conseiller en Gestion de Patrimoine est souvent associée à celle d’un "super Conseiller bancaire", qui les aiderait à placer leur argent. Mais en réalité, les problématiques traitées par un [bon] Conseiller en Gestion de Patrimoine, a fortiori au sein d’un cabinet, vont bien au-delà, peux-tu nous en dire plus ?

Ludovic : le champ d’action des conseillers bancaires se résume trop souvent à la question des placements. Et pour cause, les banques gagnent de l’argent essentiellement sur les placements qu’elles distribuent, et non sur le conseil civil ou fiscal par exemple. Elles poussent donc leurs employés à faire souscrire des placements aux clients, notamment avec des challenges commerciaux réguliers.

Mais le choix des placements n’est qu’un sujet parmi d’autres. La gestion patrimoniale au sens large aborde des problématiques beaucoup plus vastes. Chez Prosper Conseil, nous avons une approche globale de la gestion de patrimoine. Nous optimisons le patrimoine des clients sous tous les angles (civil, financier et fiscal). Et cela, en vue de répondre à des objectifs de vie souvent multiples (préparer sa retraite, aider les enfants à démarrer dans la vie, organiser et optimiser sa succession, etc.).

Nos actions :
- définir la stratégie globale et l’allocation patrimoniale,
- conseiller sur le choix des supports d’investissement (fonds actions, fonds immobiliers, etc.), et ce sur les enveloppes les plus appropriées (assurance vie française ou luxembourgeoise, contrat de capitalisation FR ou luxembourgeois, PEA, PER, CTO, etc.)
- piloter le levier financier (tirer parti du levier de l’endettement pour accélérer la construction du patrimoine, ce qui peut passer par le crédit Lombard d’une assurance vie luxembourgeoise par exemple),
- optimiser la fiscalité (des revenus et du patrimoine financier et immobilier),
- préparer la retraite,
- personnaliser et optimiser la succession,
- s’assurer que les enfants/le conjoint seront à l’abri en cas de coup dur (prévoyance),
- définir le régime matrimonial le plus approprié,
- pour les entrepreneurs : structurer le patrimoine professionnel et optimiser la rémunération du dirigeant,
- pour les expatriés : organiser le patrimoine en tenant compte des spécificités du pays de résidence et/ou anticiper un retour en France.

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A qui sont destinés les services de Prosper Conseil ?

IH : de là, doit-on conclure que votre expertise est destinée principalement aux gros patrimoines (à partir de combien ?) ou à des dossiers complexes (gérant de société, expatrié…) ?

Ludovic : nos services s’adressent à toutes les personnes qui ressentent le besoin de faire appel à un expert pour être correctement conseillées sur la gestion de leur patrimoine.

Ce besoin de conseil apparaît dès lors que le client s’estime dépassé par la complexité de sa situation. Or, le niveau de connaissances et de compétence varie fortement d’une personne à l’autre. Donc, le niveau de complexité à partir duquel on intervient varie selon le client.

Certains clients ont des problématiques patrimoniales dont la complexité n’est pas très élevée, mais ils n’ont pas le temps de gérer en direct leur patrimoine, car ils sont trop pris par leur travail (entrepreneur, médecin, etc.) et/ou ne s’intéressent pas à l’investissement. Leur conseiller attitré Prosper Conseil est un expert de confiance sur lequel ils s’appuient pour organiser et optimiser leur patrimoine, et obtenir des réponses rapides à toutes leurs questions.

Dès l’instant que le patrimoine et/ou la capacité d’épargne atteignent un certain niveau, les enjeux financiers et la complexité augmentent. Cela pour plusieurs raisons. D’abord, les revenus sont importants, la fiscalité est un vrai sujet de préoccupation, il faut donc mettre en œuvre les stratégies pour optimiser la fiscalité. Ensuite, un patrimoine et/ou des revenus importants donnent accès au crédit, nous cherchons à optimiser ce levier pour accélérer le développement de leur patrimoine. Crédit hypothécaire, crédit lombard, etc. On conseille nos clients sur les meilleures stratégies à adopter au regard de leur profil.

Il n’y a pas de patrimoine minimum pour faire appel à nos services. En effet, il nous arrive de prendre en charge des clients n’ayant pas un capital important au moment où ils nous sollicitent, mais disposant de revenus importants et la volonté de construire un patrimoine (que ce soit via un effort d’épargne direct et/ou divers leviers financiers en empruntant). Faire appel à Prosper Conseil permet d’être mis sur les bons rails dès le début. Choix des enveloppes fiscales, choix des meilleurs supports, allocation patrimoniale en fonction des objectifs et projets de vie.

Une prestation sous forme d’honoraires et non de rétro-commissions ?

IH : pourquoi avoir fait le choix d’une rémunération sous forme d’honoraires et non de rétrocommissions ? On disait, on dit, que le marché français n’est pas mature pour cette façon de faire, et que les Français, même aisés, rechignent à payer de manière directe pour une expertise et un accompagnement patrimonial vraiment indépendant.

Ludovic :



C’est ce que l’on nous disait aussi : les Anglo-saxons sont habitués à payer le conseil, mais les Français préfèrent l’illusion de la gratuité (ce qu’ils pensent gratuit coûte en réalité très cher en frais de gestion prélevés sur encours et en sous-performance). Donc les professionnels nous mettaient en garde : choisir le modèle de conseil indépendant rémunéré exclusivement en honoraires (MIF 2) serait un choix risqué, voire suicidaire. 

Mais nous n’envisagions pas le conseil autrement. Sur ADI, nous expliquons toujours qu’il faut faire la chasse aux frais, car ils sont destructeurs de performance sur le long terme. Or, choisir le modèle classique (CGPI au conseil non indépendant) nous aurait contraints à fixer des frais sur versement en assurance vie (et autres placements) et des frais de gestion annuels plus élevés pour nous rémunérer.

De plus, le principe des rétrocessions de frais sur les fonds nous semble un modèle obsolète. Qu’est-ce qui justifie qu’un conseiller perçoive une rétrocession (pour ne pas dire une rente) de 0,70-1 % par an de la part des fonds (lesquels prélèvent eux-mêmes autour de 2 % par an) ? À l’heure où de plus en plus d’épargnants individuels se tournent à juste titre vers des fonds indiciels avec des frais de gestion de 0,30 % par an, le système des rétrocessions nous semble anachronique et sans valeur ajoutée pour le client.

Finalement, force est de constater que notre modèle est plébiscité (même s’il ne fait pas l’unanimité, certains prospects répondent qu’ils préfèrent voir leur banquier gratuitement…) : nous faisons face à une forte demande et avons recruté, nous sommes maintenant une dizaine chez Prosper Conseil dont 6 CGP !

Il s’avère que nos clients comprennent bien leur intérêt : ils souhaitent du conseil sans ambiguïté, sans risque de biais introduit par les rétrocommissions, donc exclusivement rémunérées en honoraires. Et nous avons de plus en plus de clients cooptés grâce au bouche-à-oreille des clients.

Nous notons que les clients entrepreneurs ou professions libérales adhèrent plus naturellement au conseil indépendant. Certainement, car ils ont déjà l’habitude de payer des conseils (expert-comptable, avocat, notaire, etc.) dont ils mesurent bien la valeur.

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Déroulement d’une mission avec Prosper Conseil

IH : comment se déroule une mission d’expertise patrimoniale avec Prosper Conseil ? Est-ce que l’accompagnement va jusqu’à la création de(s) société(s) patrimoniale(s), la recherche de prêt Lombard ou immobilier ? Quelle est la durée moyenne d’une mission ?

Ludovic : la première étape incontournable est ce que nous avons appelé l’assistance patrimoine. Il s’agit d’un premier rendez-vous de deux heures (facturé 150€ TTC). Il permet au client d’exposer sa situation, faire le point sur son patrimoine et la façon dont il souhaiterait le mettre au service de ses projets de vie. À partir de ces informations, le conseiller présente au client nos services et comment nous pouvons répondre à ses besoins, avec des premières pistes d’optimisation.

Ensuite, nous proposons au client une lettre de mission (comme le fait un expert-comptable ou un avocat) avec un devis personnalisé. Par défaut, la mission a une durée d’un an, que le client pourra renouveler ou non. Si le client signe la lettre, nous commençons la mise en œuvre des préconisations.

En pratique, la durée de la mission varie fortement d’un client à l’autre.

Certaines personnes nous consultent en prévision de l’arrivée d’une forte somme d’argent (héritage, cession d’un bien immobilier ou de parts d’entreprise). Il peut se passer plus d’un an entre le premier rendez-vous et le moment où nous avons fini de réorganiser le patrimoine du client.

Dans les cas les plus simples, la mise en application du plan de route du conseiller ne prend que quelques semaines, mais le conseiller attitré reste pleinement disponible pendant un an pour tous les sujets.

Nous accompagnons le client sur toutes nos préconisations, qui peuvent inclure la création d’une société holding ou la mise en place d’un crédit Lombard. Nous sommes d’ailleurs particulièrement bien positionnés sur les contrats luxembourgeois avec crédit Lombard possible dès 500 k€ d’encours (assurance vie luxembourgeoise pour personne physique, ou contrat de capitalisation luxembourgeois pour personne morale).

Le plus gros du travail se situe lors de la prise en charge initiale du client. Il y a souvent beaucoup de choses à mettre en place, sur les sujets financiers, fiscaux et civils. Ensuite, le client peut décider de signer à nouveau, chaque année, pour une relation suivie à long terme.

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Tarification d’une prestation avec Prosper Conseil

IH : comment est déterminée la tarification ? Quel est le montant moyen de tarification ? Que deviennent les rétro-commissions éventuelles sur les produits que vous pouvez être amenés à conseiller ?

Ludovic : la tarification est déterminée par le conseiller qui a pris en charge le client lors du premier rendez-vous d’assistance patrimoniale. Ce conseiller attitré a pris connaissance des éléments du dossier et des objectifs du client, il peut préparer une lettre de mission avec tarification personnalisée.

Le tarif (forfait d’honoraires de conseil) dépend de la complexité du dossier et du temps qui va être nécessaire pour délivrer le service et accompagner le client tout au long de la mise en place des actions conseillées. Le client a un bon ROI (retour sur investissement) par rapport au modèle classique qui nous contraindrait à introduire des frais sur versement et à augmenter les frais de gestion des placements.

Réglementairement (MIF 2), nous sommes tenus de rembourser intégralement le client si nous percevons une rétro-commission, ce qui réduit d’autant le coût de nos honoraires de mission. Typiquement, pour une commission de 5% sur des SCPI, nous devons rembourser les 5% au client. Nous nous rémunérons en honoraires dans le cadre de la lettre de mission. S’agissant des fonds actions, nous privilégions les fonds indiciels cotés et/ou les fonds clear shares. Ces fonds sont par nature sans rétrocession.

C’est tout l’intérêt du modèle indépendant de Prosper Conseil. Contrairement à la plupart des cabinets CGP, nous ne vivons pas de ces frais qui viennent grever la performance de l’épargne. Nos conseillers orientent les clients vers les fonds délivrant les meilleures performances, et une des clés de la performance est précisément de réduire le plus possible ces frais prélevés par les fonds.

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Le futur de Prosper Conseil

IH : après cette première année réussie d’activité, comment envisagez-vous le développement du cabinet ?

Ludovic : nous ne nous sommes pas fixés d’objectifs de croissance. Notre premier objectif est d’assurer le plus haut taux de satisfaction.

Nous continuons de recruter de nouveaux talents, des passionnés, chacun avec ses appétences particulières : le conseil aux entrepreneurs, le conseil financier, le conseil juridique et fiscal, etc.

Et nous envisageons de rester une structure à taille "humaine", une équipe soudée pour du long terme.

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Mots-clés : cgpi, conseiller en gestion de patrimoine, prosper conseil