La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs

C’est bien ce qui pose problème à la commission d’enquête, le fait que les négociations se passent hors du cadre Français voire de l’Union Européenne lorsque c’est en Suisse, et je n’ai pas dit le contraire.

Quand Leclerc via Eurelec/Scabel/Coopelec/Coopernic impose la négociation (+les commandes/paiements/facturation prestation de services…) à Bruxelles, pour bénéficier du droit belge peu prolixe sur les relations GD/fournisseurs et fait 97% de son CA en France, il y a de quoi sincèrement se poser la question de la légitimité/intérêt de cette pratique. si ce n’est d’éviter les lois locales. D’autant plus que l’entité distributeur qui signe est Belge mais côté fournisseur elle est française et l’exécution des prestations se passent en France.

Mon Dieu, WhiteTiger, vous avez passé trop de temps aux US Mais tout en oubliant la partie liberté, dont la liberté d’entreprendre (où on le souhaite), encore plus lorsqu’il s’agit carrément de l’UE (pour la Belgique) ou de l’AELE (Association européenne de libre-échange) pour la Suisse.

Acte "anti patriotique", wow.

ll ne me parait pas "anormal" (ni illégal) d’aller chercher des législations qui peuvent vous arranger si elles existent (je me doute bien que ca en choquera certains [beaucoup ?]). Après, il y a des raisons plus ou moins moralement acceptable de le faire (et de parfaitement bonnes raisons également, ainsi que de parfaitement mauvaises, c’est clair). Ici, ca depend du point de vue (liberté contre protection). Si la négociation se passe physiquement en Belgique et Suisse (ce que je suppose), il n’y a pas d’abus ou grand chose qui puisse y être redit à mon sens. J’entends bien les arguments qui seront avancés, et le désir de changer les règles pour que ca ne puisse plus être fait. C’est comme ca qu’on arrive à tout vouloir uniformiser (ce dont je ne suis pas sûr que ce soit toujours une bonne chose).

Je n’ai pu m’empêcher de réfléchir un peu à la solution au problème soulevé. Et après réflexion, quel que soit ce que vous fassiez, il me semble que vous revenez à la case départ. La seule bonne solution est pour les fournisseurs individuellement de chercher à atteindre une "position of F.Y.": The Position of Fuck You (John Goodman in The Gambler) - YouTube

Après, c’est difficile à atteindre (impossible, me dira-t-on en coeur), ca prendra du temps et de gros efforts et tout le monde n’y arrivera pas (et encore, tout cela est pour ceux qui cherchent à l’atteindre).

Mais autrement, imaginez de nouveaux concurrents (GD), ou même que les fournisseurs se regroupent et créent un distributeur en ligne eux-même. Imaginons en laissant les détails ou les difficultés éventuelles de coté, qu’ils livrent les clients finaux directement et gratuitement pour un coût équivalent à ce que coûtent les magasins aux autres. Et que les clients marchent dans le truc et qu’ils prennent une certaine part de marché. Partons de toutes ces hypothèses.

Les fournisseurs auraient donc leur propre distributeur, qu’ils contrôlent (c’est eux qui en ont le capital), et admettons encore qu’ils arrivent à parfaitement s’entendre pour le gérer, et que tout fonctionne correctement (et que ca tourne). Ils ne pourront tout de même pas vendre beaucoup plus cher que leurs concurrents (la GD actuelle !). Et s’ils ne peuvent pas vendre plus cher, ils ne pourront pas vraiment vendre plus cher à la structure en tant que fournisseurs.

On en revient à mon sens à l’histoire du "moteur de comparaison de prix" et au fonctionnement de la concurrence tel qu’il a toujours existé et même été voulu dans ce système. Tout ce que je disais "théoriquement" ou "philosophiquement" plus haut.

Et sur la "position of F.Y": Si un fournisseur gagne (raisonnablement) de l’argent en vendant à l’un des acteur de la GD (ou n’importe qui, à la rigueur), il n’a pas de raison de refuser. Quant à l’histoire des 80%, il n’aurait jamais fallu laisser évoluer la situation pour en arriver là (oui, c’est extrêmement facile à dire, c’est certain), mais je ne suis pas totalement sûr que ce soit la véritable source du problème (ca n’arrange sans doute rien, certes), ni que davantage d’acteurs de la GD y changerait réellement quelque chose.

Il se pourrait bien que le problème décrit soit plus large que simplement la GD. C’est l’effet (voulu) de la concurrence, à l’heure de la mondialisation, d’une très bonne information sur les prix avec Internet, et avec une concurrence qui est devenu nationale, si elle n’est internationale (pour tout ce qui peut se commander en ligne). Ce qui a conduit à l’hyper-concurrence qui a cours aujourd’hui. Dès que votre produit peut aisément être remplacé par un autre …

Il y a sans doute un tas d’autres facteurs qui se rajoutent, mais toute la chose ne serait-elle pas plus profonde que simplement pointer du doigt la GD ? (qui n’est certainement pas tout rose, j’en conviens) Le "retail" au sens large, c’est pas joyeux depuis quelques temps non plus. Pourtant les phénomènes attribués à la GD n’y jouent pas (ou beaucoup moins).

EDIT: Tiens juste sur le sujet de la concurrence, les "UpWork" ou assimilés, c’est assez brutal aussi. C’est in fine de l’enchère inversée avec le monde entier qui se retrouve en concurrence. Et ce, pour ce que les gens sont prêt à gagner pour travailler… Dès qu’il n’y a pas une compétence particulière ou une certaine valeur ajoutée qui est amenée, c’est rude. C’est quelque part un peu le même schéma.

Dernière modification par Mevo (25/07/2019 00h13)

Ledep a écrit :

En fait Mevo, vous partez du principe que les fournisseurs se complaisent dans cette situation et qu’ils n’ont rien essayé ou ne font rien pour se départir de cette situation (..)

Non, ca n’est pas le cas. je comprends que ce que j’ai dit tout au long puisse le faire penser, mais non.

Sur le reste, j’ai une manifeste impression de grosse incompréhension. Peut-être me suis-je mal exprimé.

"position of F.Y."
Vous savez la situation n’est pas loin, en négo cela s’appelle la technique du disque rayé (répéter sans cesse la même chose)

Oh oui, j’ai expérimenté (du "mauvais" coté bien entendu) cette technique du "disque rayé". Il y a aussi le cousin proche de répondre quelque chose qui n’a rien à voir avec ce que l’interlocuteur a dit (je ne vous vise pas sur ce coup là, parce que ca pourrait aussi le laisser penser).

Mais la "position of fuck you", ca n’est pas cela, c’est être dans une position où vous pouvez dire à la personne en face d’aller se faire voir si vous le souhaitez (avoir la capacité ou la possibilité de refuser, ce dont on parlait depuis le début). Ca se rapproche de la "fuck you money" dont certains ont déjà parlé d’après une recherche, mais sans être nécessairement de l’argent (ca pourrait par exemple être: Avoir un moyen de pouvoir écouler sa production autrement dans le cas qui nous intéresse) [J’ai totalement compris la difficulté, voire impossibilité d’atteindre cette position pour un fournisseur]
Portefeuille d’actions de Swantonbomb (2/3) (toute fin de message)
(2/8) Rentier : pourquoi devenir rentier/retraité précoce ?

De nouveaux concurrents GD, non ça n’existe pas
[..]
Les fournisseurs ne sont pas équipés pour gérer une telle logistique…

Vous n’avez pas saisi le point: IMAGINEZ que ce soit possible. Laissez de coté toutes les raisons pour lesquelles ca ne fonctionnerait pas (que je connais et saisis bien), et imaginez que des gens le fassent et que ca marche. Et bien, dans cette situation (imaginaire) vous vous rendez compte que ca ne résoudrait sans doute quand même en rien le problème dont il est question dans cette discussion. C’est ca le point.

Vos 2 derniers paragraphes relèvent effectivement de ce fameux changement de paradigme.

Là vous y êtes (sur ce que j’essayais d’exprimer dans tout le message): N’est-ce pas ce "changement de paradigme" qui serait surtout le problème de fond ?

Pour votre édit, on est plus dans le low cost

Oui et non, mais ok. On pourrait aussi dire en comparaison que la GD s’occupe surtout de ce qui est "low cost" (ce qui est vrai et pas vrai). Mais ce sont peut-être les fournisseurs "low cost" qui ont le plus de problèmes dans leurs relations avec la GD par rapport à ce qui a été discuté.

LVMH, Gucci et Hermes sont distributeurs pour l’essentiel (importance de controler l’experience client).
Et les negociations avec les fournisseurs (sous traitants, matieres premieres,…) n’ont rien a envier a la grande distribution.

Ayant travaillé autrefois en PGC pour une PME puis une multinationale, je n’y avais pas trouvé grande différence au final pour ma part dans le traitement : si le "serrage de kiki" semblait moindre pour la PME, celle-ci a pourtant disparu depuis… contrairement à la multinationale où mon DG de l’époque nous invitait à rappeler aux distributeurs que nous pesions un peu plus de 1% de leurs affaires dans chaque négociation, ce qui était une façon de leur dire que se passer de nous serait vite un problème pour eux.

J’ai ensuite bossé pour une marque plutôt classée luxe (5 ème rayon) sur un autre circuit de distribution où la GSA était presque un gros mot (!) à mon arrivée. Lors d’un trou d’air de CA, on m’a alors demandé au vu de mon CV de retourner prendre la température des GSA pour quelques one shot sur une gamme à déstocker : clairement, rien à voir comme accueil du moment que le produit reste un CA additionnel et que l’enseigne sait qu’elle n’est pas en position de force sur ce marché et dépendante du fournisseur.

D’un one shot, j’ai finalement pu rapidement vivre le rêve de tout vendeur : proposer des coups en quantité limitée aux enseignes, premier arrivé, premier servi… à vos conditions…cette pige a donné lieu à un poste dédié (je n’en ai pas voulu) dont mon successeur a eu le revers de le médaille : bosser avec un historique et un objectif sur des clients aguerris qui ensuite font leur métier d’achat… ce qui ne donne plus la même latitude.

Avec le recul, si cette forme de retour m’a amusé, pour la marque c’était une erreur stratégique (je ne détaillerai pas ici par confidentialité).

Ledep a écrit :

Vous reparler d’écouler une production, je ne sais pas quel est votre imaginaire là-dessus mais ce n’est pas comme ça que cela se passe, ce n’est pas un fabricant de voiture qui assemble des modèles et qui après voit comment il les écoule. Aujourd’hui chaque production répond à une prévision de vente qui répond elle-même à une demande client/consommateur. J’ai même connu des entreprises agroalimentaires qui fabriquaient à la commande tout en livrant à J+2 !

Très bien. Pour gagner de l’argent, une entreprise devra écouler une production, même si cette dernière est seulement produite après une commande, ou en fonction de prévisions, ou "sur demande", ou ce que vous voulez. Raisonnez alors en "décrocher une commande ailleurs" si vous butez là-dessus (EDIT: Enfin, pour gagner de l’argent, encore faut-il vendre sa production avec un profit…)

Ouais, OK, qu’est-ce qui est "low cost" et qu’est-ce qui ne l’est pas, nous n’avions possiblement pas les même repères sur la question par rapport à ce que nous avons dit. Ca n’est sans doute pas l’important.

Pas-sûr de comprendre complètement votre idée de "fournisseurs low-cost", mais ma compréhension est qu’en général ce sont les producteurs de MDD, qui sont traités plus ou moins de la même façon.
Sur ce point d’ailleurs de moins en moins de fournisseurs à "grandes" marques produisent des MDD, ce qui pour le coup est une difficulté pour la GD, Casino en son temps et Intermarché ont leurs propres usines pour cela.

Ah, donc comme quoi… C’est quoi l’histoire là derrière ? Que les marques n’étaient plus intéressées par produire de la MDD ? Qu’il n’y avait pas assez (ou plus rien) à gagner au vu des prix demandés ? (c’est sûr qu’il faut qu’il y ait un minimum de difference de prix de vente entre la marque et la MDD, sinon les client n’achètent généralement pas la MDD) Et qu’ils ont donc … refusé ? Et ce serait alors une difficulté pour la GD, dites-vous ? Comme quoi, quand on ne trouve plus de fournisseur, ca devient bien un problème (Sans que ca ne remette en question toute la problématique du coté fournisseur tel que discuté, c’est clair).

Mevo a écrit :

Mon Dieu, WhiteTiger, vous avez passé trop de temps aux US …

Acte "anti patriotique", wow.
…

Pour info, je n’ai jamais mis les pieds aux US… et ce n’est vraiment pas un pays qui m’attire.

Pour ce qui est de votre étonnement sur la catégorisation de "acte anti-patriotique", je maintiens mais je comprends aussi que vous ne partagez pas l’approche, à la lecture de vos réponses.

Vous présentez assez clairement la logique qui motive les mouvements et opérations des GD (et autres). Cela dit, ce qui n’est pas explicité, ce sont les motivations profondes des "vrais acteurs" qui définissent et mettent en oeuvre ces stratégies.

En gros, dans ce discours, les sociétés sont présentées comme un organisme doté d’une intelligence et d’une responsabilité propre. C’est oublié les vrais acteurs qui sont "aux manettes" !

Il apparaît clairement que certaines des pratiques explicitées sont trés discutables d’un point de vue "moralité", non seulement pour les conséquences directes qu’elles génèrent (évasion fiscale ou évasion intentionnelle du droit français, concurrence déloyale, …) mais aussi pour les conséquences indirectes (PSE massif, pression énormes sur la qualité: scandales sanitaires, fermeture du petit commerce, …).

Cela fait des années que les conséquences désastreuses sont clairement identifiées et maintenant la GD en souffre elle-même, d’ailleurs. Je me pose alors la question de savoir pourquoi les acteurs (dirigeants) de la GD font perdurer ce système, voir, l’amplifient ?

J’en suis arriver à la seule conclusion possible: ces managers sont trés loin d’être idiots et sont parfaitement conscients de ces conséquences (depuis le temps !). Et, s’ils perpétuent ce système, c’est qu’ils y trouvent un intérêt personnel (à défaut d’y trouver un intérêt collectif). Et, que peut être leur intérêt si ce n’est un intérêt pécuniaire ? Et, leur philosophie est assurément: "Après moi, le déluge !"

La corruption des fonctionnaires, complices de cette catastrophe (qui ont signés les autorisations d’implantation), les salaires indécents que s’octroyent les patrons de GS (à une époque, je ne sais pas si c’est toujours le cas ?) à mettre en parallèle avec les propositions de poste à mi-temps et mal payés, le lobbying institutionnel (comme bien présenté par Ledep avec les différentes lois passées) qui à permis de favoriser non seulement la concurrence (La Loi Royer de 1973 qui a été abrogée en 1996 au profit de la Loi Raffarin) mais aussi la mondialisation des échanges et la baisse constante des taxes de douanes organisée par ces même fonctionnaires corrompus …

Aveux et explication de MEL sur la corruption institutionnelle:
Les Echos

donnees.banquemondiale.org : Evolution des taxes de douanes en France ces 20 dernières années
Banque Mondiale

Tout a été entrepris pour favoriser ces comportements individualistes et immoraux, et par la même occasion, mettre beaucoup de français au chômage. Tout cela a sensiblement affaibli le commerce et l’économie nationale.

Cela relève bien d’une certaine forme d’anti-patriotisme à partir du moment où ces acteurs ont agit en connaissance de cause. Et, vu la durée de leurs agissements, ils ont pu "apprécier" les conséquences de leurs décisions et ne peuvent donc les nier… pourtant ils ont continué et continuent encore pour certains !

Il fut un temps où un chef d’entreprise était une personne responsable et morale. Il était naturellement reconnu comme le chef. La litanie de Ledep sur toutes les lois sorties année après année, illustre bien la nécessité de "réguler" les ardeurs liées au niveau de cupidité et d’irresponsabilité que développent ces dirigeants (chefs d’entreprises et hauts fonctionnaires). Ceux-ci ne devraient donc pas s’étonner du niveau de mépris actuel de la population vis à vis de cette classe sociale… et finalement de voir des gilets jaunes dans les rues.

PS: bonne initiative que d’avoir fait un fil dédié et séparé !

Dernière modification par WhiteTiger (29/07/2019 16h25)

Vous me semblez un peu dur en sous-entendant (en écrivant "Mais que donc faisaient-elles avant ?") que ces organismes découvriraient qu’ils devraient coopérer, quand l’article des Echos précise "Ce protocole va formaliser une coopération déjà riche. Nous allons définir ensemble des priorités communes …/…". 
Si un tel protocole pourrait permettre d’être plus efficace, mieux vaudrait s’en féliciter que le moquer.

Ledep voulait sans doute signaler l’existence d’un comité Théodule de plus !
Et à rapprocher du souhait du Premier Ministre de trier un peu sur ce thème
Davantage de coopération = fusion des deux entités ou autre idée se rapprochant

Bonjour,

Afin d’illustrer la toute première partie du message 62 sur les disruptions, voici une vidéo qui résume une partie de cela.

Kantar - Référenseigne Scoop 2019 on Vimeo

Il y a plusieurs points à considérer qui font qu’on ne peut pas comparer des taux de marge d’une industrie à l’autre:

1) La structure du compte de résultat est totalement différente selon les industries (donc les multiples de valorisation etc.): le chiffre d’affaire d’un distributeur est toujours ’gonflé’ par rapport à sa valeur ajoutée, puisque basiquement il fait de l’achat-revente sans transformation des produits. La part de ses achats dans son chiffre d’affaire va donc être très importante. Cela explique un taux de marge plus faible puisque sa marge va se baser sur sa valeur ajoutée plus que sur la somme de ses achats

2) C’est une question de pouvoir de négociation donc ceux qui sont pressurisés par la grande distribution sont plutôt les PME de l’agro-alimentaire que des entreprises comme Danone, qui sont exposées à d’autres pays et ont un gros pouvoir de négociation

3) Plus anecdotique mais les distributeurs sont friands de remises qui n’apparaissent pas forcément dans les comptes de résultat opérationnels mais sont considérés comme des exceptionnels (remises de fins d’année / marges arrière par exemple, avec des pratiques à la limite de la légalité)

La bonne métrique pour comparer des activités aussi différentes serait plutôt le ROIC

M1987z a écrit :

la légende selon laquelle les distributeurs gagnaient bien leur vie, et les fournisseurs étaient pressurisés

Ce n’est pas ce que je dis, je dis que tout le monde est perdant dans l’histoire, puisque le distributeurs préfèrent tout remettre dans les prix et être justement sur des marges ridicules.
De plus s’il fallait le préciser, les distributeurs sont libres de fixer leurs prix, donc leurs marges…

Le pire c’est que ce n’est pas nouveau, je me souviens à l’école on nous donnait comme exemple une bouteille de Ricard à 100 francs avec 1 franc de marge et que donc lorsqu’une bouteille était cassée et bien il fallait donc en vendre 99 pour rembourser celle qui était cassée !
On peut rajouter dans le panier que la démarque inconnue en France sur l’alimentaire pèse 2% du CA, soit plus que les marges actuelles, donc il y a sans doute d’autres combats à mener, et je ne parle même pas de la "casse"/gaspillage ou bien des ruptures dont dans les 2 cas, la grande distribution est la principale contributrice et pourrait en tirer plusieurs précieux % de CA.

Comme vous l’explique Rognon, vous ne pouvez pas comparer des entreprises avec des business totalement différents, d’un côté vous avez un créateur de valeur (transformateurs/fournisseurs/industriels) de l’autre vous avez une entreprise qui fait du négoce et ne produit quasiment aucune valeur ajoutée, ce que j’avais déjà expliqué dans ce message.

Comme d’habitude, malgré la loi EGalim, rien n’a changé :

Le Monde a écrit :

En octobre dernier, la loi EGalim avait été durement critiquée par l’association de consommateurs UFC-Que choisir et par la Confédération paysanne, qui estimaient qu’un an après son entrée en vigueur, « le rééquilibrage des négociations commerciales tant attendu par les agriculteurs et promu par la loi [n’avait] pas eu lieu ».

Mais on est rassuré, les distributeurs se sont cette fois fait punir :

Le Monde a écrit :

4 millions d’euros d’amendes administratives infligées à Carrefour, Système U et Intermarché

Il y a un an, le gouvernement avait insisté sur « la persistance de pratiques très contestables » lors des négociations commerciales. Bruno Le Maire avait alors averti que Bercy s’assurerait de la « rigueur des contrôles menés » chez les distributeurs.

4 M€ au total pour les trois distributeurs. On rigole.