GenOway : un fournisseur pour les biotechs

Effectivement, le virage stratégique prend forme !



Pour rappel :

Retours AG GENOWAY 26 MAI 2021

par votre serviteur

Rappel sur l’historique :

Avant la création de Genoway, pendant 10 ans on a eu une plateforme de recherches dans un environnement académique et on avait beaucoup de demandes pour des modèles de souris génétiquement modifiées mais nos demandeurs ne savaient pas comment les faire.

On a alors créé Genoway, il y a 20 ans.

On avait compris que le modèle de recherche était un élément clef de leur innovation, et c’est tjrs le cas. Si pour fabriquer un médicament, ils ont un bon modèle, cela va leur faire gagner du temps, mais si le projet est mauvais, même avec un bon modèle, cela ne marche ra pas.

Genoway n’est pas la source d’innovation, mais est une étape clef dans le process.

Donc avec des modèles sur mesure, le scientifique pourra en extraire un maximum de valeur.

Mais au bout d’un moment avec le sur mesure on a eu un plateau sur la croissance du CA …
On a donc tenté plus de techno, plus de commerciaux, plus de propriétés intellectuelles etc , en vain.

Donc on a changé la stratégie et on part sur des modèles sur catalogue

Car nos clients étaient des chercheurs, 2 types
-    Ultra minoritaire très difficile à trouver (acquisitions commerciales élevées) :
Ils voulaient 100% innovation sur les modèles et étaient ok pour attendre 2 ans de développement du modèle
-    Les très majoritaires : ne veulent pas attendre 2 ans mais sont ok pour une innovation plus faible mais tout de suite disponible, d’où les catalogues

Politique RH :

Sanofi, Biomérieux viennent parfois nous prendre nos salariés que l’on forme, on souhaite fidéliser nos salariés par de la rémunération la moins chargée fiscalement pour Genoway.
Pour rappel, le plan d’attributions d’actions voté en 2016 et qui se finit en juillet 2021, concerne 72 personnes sur 104, objectif : concerner un max de salariés pour les fidéliser le plus possible. Le cash on l’investit dans le développement, donc les actions permettent de payer / fidéliser les salariés.
Avec le plan proposé à cette AG on vise 17 personnes dont la branche commerciale qui est devenue stratégique pour nous.. On veut sécuriser le plus possible les « personnes clefs » dans nos projets. Et pour les personnes exclues, on a mis un intéressement en 2020

AK à 4 € pour 5 M€ :

Cette AK à 4€ est la suite de l’AK de 2020 à 1.9€ où on pensait que le cours ne reflétait pas les perspectives de Genoway et la pertinence du nouveau plan stratégique.
Un nouveau fonds va rentrer et devenir le 1er actionnaire, A. Fraichard va se renforcer mais sera 2ème actionnaire. Plus d’autres fonds et la direction. Une publication sera faite le 27 mai 2021.
Cette AK à 4€ est dans la stratégie 2024 avec 30 Meur CA et marge EBITDA 20%.

Perspectives :

On a plutôt confiance dans l’avenir. Le prochain plan post 2024 sera potentiellement plus agressif avec une nouvelle rupture avec des objectifs significatifs sur le CA. Par exemple via une acquisition majeure. On verra, mais avec la stratégie actuelle, on pense qu’en 2023 on devrait générer très significativement du cash avec un effet ciseaux très positif (investissement flat, et forte croissance + marges en même temps).
Si on veut faire une croissance externe, il nous semble idiot d’attendre quelques années pour la faire sur fonds propres.
On voit l’équilibre sur le S2 2022.

Modèles sur catalogue :

On aura 30 modèles validés pour 2022 (un peu plus même), comme annoncé lors de l’AK début 2020. Et ce marché se porte très bien.

Clients :

On peut tjrs adresser les grosses pharmas en montrant les modèles déjà existants et disponibles et cela multiplie les clients potentiels. Ex :Pfizer on avait un centre client en sur mesure, maintenant on a 3 centres Pfizer sur catalogue, avec des accords cadres qui font signer plus vite.
On peut aussi adresser les biotech, process de vente plus simple, le modèle il existe et est validé. Cout acquisition client plus faible qu’avant
Et nouvellement les CRO : le plus gros marché pour la recherche, les CRO sont ceux qui réalisent les manipulations pour les pharmas.
Et les CRO vendent des études en montant en gamme : ils souhaitent eux aussi des modèles catalogue (avant, avec le sur mesure, ils n’étaient quasi jamais clients). Maintenant sur 2021 50% du biz catalogue se fait avec eux, on projette > 50% en 2022.

Forces de vente :

Point stratégique en cours de développement. Nos commerciaux sont juniors, niveau PhD et on les forme à la vente. Pour faire connaitre nos souris sur catalogue, on lance des campagnes de pub dans les journaux scientifiques.
Et on développe des offres pour les académiques car quand ils utilisent nos souris, derrière ils publient, et ca nous fait la meilleure pub.

Concurrents sur catalogue

Jackson Laboratory – USA (dit Jax) et Taconic – USA
En technologie on est devant, mais on arrive plus tardivement, mais nous les souris nous appartiennent (pas le cas de Taconic)

Biocytogen Chine – GemPharmatech Chine
Là on a des modèles qui sont mieux validés

Risque sur le bien être animal :

Scientifiquement sur les souris c’est simple, ya zéro risque sur 20/30 ans car sur des sujets complexes comme les nôtres (cancers etc.), on ne sait pas pourquoi tel traitement testé a fonctionné. On teste, et on voit que tel produit traite telle maladie sur un rongeur sans savoir pourquoi (ya des Nobel pour telle découverte mais sans savoir pourquoi)
Mais une fois que l’on comprend pourquoi, on a alors la possibilité de trouver des tests sur des cellules en éprouvette, puis en modèle mathématique.
Et cela prend du temps, historiquement on l’a vu, cela met 20/30 ans.
Si les lois changent, la vraie question sur les décennies à venir, sera les couts supplémentaires. Ex : d’ici 3 ans, chaque animal devra être identifié, ca c’est certain.
Mais on développe aussi des cellules sur catalogue avec les 1ere ventes actuellement.

Déploiement géographique des catalogues :

Angleterre, Allemagne, Suisse, France, et USA et Canada
Chine : via notre partenaire Cyagen qui distribue nos souris, où depuis janvier 2020 on a mini 1 Meur / an de CA catalogue sur 5 ans.
Sur le reste du monde on cherche des distributeurs, Europe de l’Est, Israël et Turquie c’est en cours.

La production des souris et leur livraison

: sous traitées à Charles Rivers, cela a un cout mais cela fluidifie énormément le business.

Déontologie : je détiens une position acheteuse/vendeuse sur une ou plusieurs société(s) listée(s) dans ce message.

Dernière modification par srv (27/05/2021 16h58)